《直銷的發展歷程》PPT課件

直銷發展歷程 主要內容l 零售業態概述l 直銷定義和類別l 直銷發展歷程零售業態概述 零售業態概述 店鋪銷售 批發商 零售商制造商 顧客 零售業態概述 無店鋪銷售 直銷員 顧客制造商l 經濟角度 l 社會角度 便捷購物方式 ? 縮短通路，提高效率 ? 信任口碑營銷 ? 降低開支，增加利潤 ? ? 新增事業機會 零售業態概述 無店鋪銷售（續） 人員直銷 PERSON TO PERSON 人員銷售 逐戶到府零售 DOOR TO DOOR PERSONAL SELLING 逐戶辦公室零售 OFFICE 家庭聚會零售 HOME PARTY 郵購行銷 單項郵購 ITEM SHOPPING無店鋪銷售 DIRECT MAILING 目錄郵購 CATALOG SHOPPING Non-store Selling 電話行銷 PHONE MARKETING 媒體行銷 電視行銷 TV SHOPPING MEDIA MARKETING 網上行銷 E-SHOPPING 自動販賣機 自動販賣 (香煙、飲料、報紙之類) AUTO VENDING AUTO VENDING MACHINES (cigarette, beverage, newspaper, etc)直銷定義和類別 直銷定義 直銷 世界直銷聯盟（WFDSA） 聯合國《消費品代碼計劃》 以面對面的方式，直接將產品 主要是由獨立推銷員和直銷及服務銷售給消費者，銷售地點通 商在固定零售場所之外，通過面常是在消費者或他人家中工作場所、 對面的方式銷售消費品及服務，或有別于永久性零售商店 獨立推銷員和直銷商因其售貨及 市場拓展服務獲得報酬 中國《直銷管理條例》 指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最 終消費者推銷產品的經銷方式 直銷類別 單層次直銷l 直銷員直接從公司提貨結算，將產品直接銷售給顧客， 并按照個人銷售計酬 直銷公司 直銷員 顧客 直銷類別 多層次直銷 l 透過多層的，獨立的直銷員，銷售產品或提供勞務， 并按照小組銷售計酬 直銷員 顧客 直銷員直銷公司 直銷員 顧客 直銷類別 單層次和多層次的獎金分配l 單層次：零售利潤、銷售傭金（按個人業績計提）l 多層次：零售利潤、銷售傭金（按團隊業績計提） ? 業績獎金 ? 領導獎金 ? 福利獎金直銷發展歷程 1910s 美國直銷協會l 1910年，美國直銷協會的成立，標志 現代直銷新紀元的開始l 創會的目的在于維護直銷公司的權益， 同時在社會上樹立一個專業形象 1960s 變質的多層次直銷 20世紀60年代，直銷公司如雨后春筍般地發展起來，由于巨大利潤的誘惑，一些不法商人對多層次直銷模式進行了分析研究，加以改變，用以斂財欺詐，出現了變質的多層次直銷 1960s “金字塔銷售計劃” 經理：65% $2,500 1964年 開業 主任：55% $2,250 年 停業 組長：30% $139.5 1971 假日女郎：30% $29l 美國XX公司 ? 拉人頭 ? 產品品質低劣 ? 買位 — “脫身費” ? 不允許退貨 1960s “老鼠會” 1965年 開業 1979年 停業l 日本XX直銷公司 ? 繳納入會費 ? 介紹人從中提取50% ? 公司從中提取50% 正當多層次直銷判斷標 準 正當多層次 不正當多層次利潤來源 零售業績 新人入會費經營理念 提供優良產品和服務 詐取財富 零售與推薦并重 鼓勵“拉人頭”公司策略 規范管理營銷人員 人員無序流竄 重視系統的產品培訓 忽視產品培訓制度特征 公平合理 強調高報酬、易升遷 正當多層次直銷判斷標準（續） 正當多層次 不正當多層次 無需繳費 高額入會費加入條件 繳納少量資料費 購買相當數額產品 無需大量訂貨 有滿意保證或 無滿意保證或 責任保險 責任保險 有一定期限的 不準退貨產品銷售 無因退貨 或退貨條件苛刻 層層加價 價格合理 價值難以確定 世界各國立法禁止金字塔詐騙日本 “訪問販賣法”; “無限連鎖鏈防止法” (1976)香港 “禁止層壓式推銷法條例” (1980)臺灣 “多層次傳銷管理辦法” (1995)韓國 Door-To-Door Sales Act; Enforcement Regulation; Presidential Decree (1995)馬來西亞 Direct Sales Act 1993 泰國 Non-Store Retailing Law (Draft) (1999)澳大利亞 Door-To-Door Trading Act 1991 印度尼西亞 Provisions on Multilevel Marketing Business (2000)美國 Arizona Pyramid Promotional Schemes (1994)美國 Georgia Sale of Business Opportunities (1995)美國 Illinois Business Opportunity Sales Law (1995)美國 Louisiana Multi-Level Distribution Schemes (1999)美國 Massachusetts Multi-Level Distribution Companies (1999)美國 Maryland Business Opportunities, Franchises, and Multilevel Distribution Companies (1998)美國 Montana Multi-Level Distribution Company (1999)美國 Texas Deceptive Trade Practices and Consumer Protection (1997)美國 Wyoming Multilevel and Pyramid Distributorship Act (1997)加拿大 Competition Act (Section 55) (1992)英國 Fair Trade Act (Part XI : Pyramid Selling and similar Trading Schemes) (1997)中國 “禁止傳銷條例”、“直銷管理條例”（2005年） 1970s 世界直銷協會聯盟 （WFDSA）l 1978年成立，總部設在美國華盛頓l 成員包括50多個國家和地區的直銷協會及歐洲直 銷聯會，其中80%的直銷公司采用多層次直銷制度l 協會宗旨在于加強對直銷企業市場行為的約束， 促進直銷業在全球的健康、有續地發展 1980s-2000s全球直銷業銷售額 資料來源：世界直銷協會聯盟 1980s-2000s全球直銷員人數 資料來源：世界直銷協會聯盟 課程小結l 零售業態概述l 直銷定義和類別l 直銷發展歷程直銷發展歷程 主要內容l 零售業態概述l 直銷定義和類別l 直銷發展歷程零售業態概述 零售業態概述 店鋪銷售 批發商 零售商制造商 顧客 零售業態概述 無店鋪銷售 直銷員 顧客制造商l 經濟角度 l 社會角度 便捷購物方式 ? 縮短通路，提高效率 ? 信任口碑營銷 ? 降低開支，增加利潤 ? ? 新增事業機會 零售業態概述 無店鋪銷售（續） 人員直銷 PERSON TO PERSON 人員銷售 逐戶到府零售 DOOR TO DOOR PERSONAL SELLING 逐戶辦公室零售 OFFICE 家庭聚會零售 HOME PARTY 郵購行銷 單項郵購 ITEM SHOPPING無店鋪銷售 DIRECT MAILING 目錄郵購 CATALOG SHOPPING Non-store Selling 電話行銷 PHONE MARKETING 媒體行銷 電視行銷 TV SHOPPING MEDIA MARKETING 網上行銷 E-SHOPPING 自動販賣機 自動販賣 (香煙、飲料、報紙之類) AUTO VENDING AUTO VENDING MACHINES (cigarette, beverage, newspaper, etc)直銷定義和類別 直銷定義 直銷 世界直銷聯盟（WFDSA） 聯合國《消費品代碼計劃》 以面對面的方式，直接將產品 主要是由獨立推銷員和直銷及服務銷售給消費者，銷售地點通 商在固定零售場所之外，通過面常是在消費者或他人家中工作場所、 對面的方式銷售消費品及服務，或有別于永久性零售商店 獨立推銷員和直銷商因其售貨及 市場拓展服務獲得報酬 中國《直銷管理條例》 指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最 終消費者推銷產品的經銷方式 直銷類別 單層次直銷l 直銷員直接從公司提貨結算，將產品直接銷售給顧客， 并按照個人銷售計酬 直銷公司 直銷員 顧客 直銷類別 多層次直銷 l 透過多層的，獨立的直銷員，銷售產品或提供勞務， 并按照小組銷售計酬 直銷員 顧客 直銷員直銷公司 直銷員 顧客 直銷類別 單層次和多層次的獎金分配l 單層次：零售利潤、銷售傭金（按個人業績計提）l 多層次：零售利潤、銷售傭金（按團隊業績計提） ? 業績獎金 ? 領導獎金 ? 福利獎金直銷發展歷程 1910s 美國直銷協會l 1910年，美國直銷協會的成立，標志 現代直銷新紀元的開始l 創會的目的在于維護直銷公司的權益， 同時在社會上樹立一個專業形象 1960s 變質的多層次直銷 20世紀60年代，直銷公司如雨后春筍般地發展起來，由于巨大利潤的誘惑，一些不法商人對多層次直銷模式進行了分析研究，加以改變，用以斂財欺詐，出現了變質的多層次直銷 1960s “金字塔銷售計劃” 經理：65% $2,500 1964年 開業 主任：55% $2,250 年 停業 組長：30% $139.5 1971 假日女郎：30% $29l 美國XX公司 ? 拉人頭 ? 產品品質低劣 ? 買位 — “脫身費” ? 不允許退貨 1960s “老鼠會” 1965年 開業 1979年 停業l 日本XX直銷公司 ? 繳納入會費 ? 介紹人從中提取50% ? 公司從中提取50% 正當多層次直銷判斷標 準 正當多層次 不正當多層次利潤來源 零售業績 新人入會費經營理念 提供優良產品和服務 詐取財富 零售與推薦并重 鼓勵“拉人頭”公司策略 規范管理營銷人員 人員無序流竄 重視系統的產品培訓 忽視產品培訓制度特征 公平合理 強調高報酬、易升遷 正當多層次直銷判斷標準（續） 正當多層次 不正當多層次 無需繳費 高額入會費加入條件 繳納少量資料費 購買相當數額產品 無需大量訂貨 有滿意保證或 無滿意保證或 責任保險 責任保險 有一定期限的 不準退貨產品銷售 無因退貨 或退貨條件苛刻 層層加價 價格合理 價值難以確定 世界各國立法禁止金字塔詐騙日本 “訪問販賣法”; “無限連鎖鏈防止法” (1976)香港 “禁止層壓式推銷法條例” (1980)臺灣 “多層次傳銷管理辦法” (1995)韓國 Door-To-Door Sales Act; Enforcement Regulation; Presidential Decree (1995)馬來西亞 Direct Sales Act 1993 泰國 Non-Store Retailing Law (Draft) (1999)澳大利亞 Door-To-Door Trading Act 1991 印度尼西亞 Provisions on Multilevel Marketing Business (2000)美國 Arizona Pyramid Promotional Schemes (1994)美國 Georgia Sale of Business Opportunities (1995)美國 Illinois Business Opportunity Sales Law (1995)美國 Louisiana Multi-Level Distribution Schemes (1999)美國 Massachusetts Multi-Level Distribution Companies (1999)美國 Maryland Business Opportunities, Franchises, and Multilevel Distribution Companies (1998)美國 Montana Multi-Level Distribution Company (1999)美國 Texas Deceptive Trade Practices and Consumer Protection (1997)美國 Wyoming Multilevel and Pyramid Distributorship Act (1997)加拿大 Competition Act (Section 55) (1992)英國 Fair Trade Act (Part XI : Pyramid Selling and similar Trading Schemes) (1997)中國 “禁止傳銷條例”、“直銷管理條例”（2005年） 1970s 世界直銷協會聯盟 （WFDSA）l 1978年成立，總部設在美國華盛頓l 成員包括50多個國家和地區的直銷協會及歐洲直 銷聯會，其中80%的直銷公司采用多層次直銷制度l 協會宗旨在于加強對直銷企業市場行為的約束， 促進直銷業在全球的健康、有續地發展 1980s-2000s全球直銷業銷售額 資料來源：世界直銷協會聯盟 1980s-2000s全球直銷員人數 資料來源：世界直銷協會聯盟 課程小結l 零售業態概述l 直銷定義和類別l 直銷發展歷程直銷發展歷程 主要內容l 零售業態概述l 直銷定義和類別l 直銷發展歷程零售業態概述 零售業態概述 店鋪銷售 批發商 零售商制造商 顧客 零售業態概述 無店鋪銷售 直銷員 顧客制造商l 經濟角度 l 社會角度 便捷購物方式 ? 縮短通路，提高效率 ? 信任口碑營銷 ? 降低開支，增加利潤 ? ? 新增事業機會 零售業態概述 無店鋪銷售（續） 人員直銷 PERSON TO PERSON 人員銷售 逐戶到府零售 DOOR TO DOOR PERSONAL SELLING 逐戶辦公室零售 OFFICE 家庭聚會零售 HOME PARTY 郵購行銷 單項郵購 ITEM SHOPPING無店鋪銷售 DIRECT MAILING 目錄郵購 CATALOG SHOPPING Non-store Selling 電話行銷 PHONE MARKETING 媒體行銷 電視行銷 TV SHOPPING MEDIA MARKETING 網上行銷 E-SHOPPING 自動販賣機 自動販賣 (香煙、飲料、報紙之類)