《直销的发展历程》PPT课件

直销发展历程 主要内容 l 零售业态概述 l 直销定义和类别 l 直销发展历程 零售业态概述 零售业态概述 店铺销售 批发商 零售商 制造商 顾客 零售业态概述 无店铺销售 直销员 顾客 制造商 l 经济角度 l 社会角度 便捷购物方式 ? 缩短通路，提高效率 ? 信任口碑营销 ? 降低开支，增加利润 ? ? 新增事业机会 零售业态概述 无店铺销售（续） 人员直销 PERSON TO PERSON 人员销售 逐户到府零售 DOOR TO DOOR PERSONAL SELLING 逐户办公室零售 OFFICE 家庭聚会零售 HOME PARTY 邮购行销 单项邮购 ITEM SHOPPING 无店铺销售 DIRECT MAILING 目?#21152;?#36141; CATALOG SHOPPING Non-store Selling 电话行销 PHONE MARKETING 媒体行销 电?#26377;?#38144; TV SHOPPING MEDIA MARKETING 网上行销 E-SHOPPING 自动贩卖机 自动贩卖 (香烟、饮料、报纸之类) AUTO VENDING AUTO VENDING MACHINES (cigarette, beverage, newspaper, etc) 直销定义和类别 直销定义 直销 世界直销联盟（WFDSA） 联合国《消费品代码计划》 以面对面的方式，直接将产品 主要是由独立推销员和直销 及服务销售给消费者，销售地点通 商在固定零售场所之外，通过面 常是在消费者或他人家中工作场所、 对面的方式销售消费品及服务， 或有别于永久性零售商店 独立推销员和直销商因其售货及 市场拓展服务获得报酬 中国《直销管理条例》 指直销企业?#24515;?#30452;销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最 终消费者推销产品的经销方式 直销类别 单层次直销 l 直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客， 并按照个人销售计酬 直销公司 直销员 顾客 直销类别 多层次直销 l 透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务， 并按照小组销售计酬 直销员 顾客 直销员 直销公司 直销员 顾客 直销类别 单层次和多层次的奖金分配 l 单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩?#38138;幔?l 多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩?#38138;幔?? 业绩奖金 ? 领导奖金 ? 福利奖金 直销发展历程 1910s 美国直销协会 l 1910年，美国直销协会的成立，标志 现代直销新纪元的开始 l 创会的目的在于维护直销公司的权益， 同时在社会上树立一个专业形象 1960s 变质的多层次直销 20世纪60年代，直销公司如雨后春笋般 地 发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商 人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改 变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销 1960s “金字塔销售计划” 经理：65% $2,500 1964年 开业 主任：55% $2,250 年 停业 组长：30% $139.5 1971 假日女郎：30% $29 l 美国XX公司 ? 拉人头 ? 产品?#20998;?#20302;劣 ? 买位 — “脱身费” ? 不?#24066;?#36864;货 1960s “老鼠会” 1965年 开业 1979年 停业 l 日本XX直销公司 ? 缴纳入会费 ? 介绍人从中提取50% ? 公司从中提取50% 正当多层次直销判断标 准 正当多层次 不正当多层次 利润来源 零售业绩 新人入会费 经营理念 提供优良产品和服务 诈取财富 零售与推荐并重 鼓励“拉人头” 公司策略 规范管理营销人员 人员无序流窜 重视?#20302;?#30340;产品培训 忽视产品培训 制度特征 公平合理 强调高报酬、易升迁 正当多层次直销判断标?#36857;?#32493;） 正当多层次 不正当多层次 无需缴费 高额入会费 加入条件 缴纳少量资料费 购买相当数额产品 无需大量订货 ?#26032;?#24847;保证或 无满意保证或 责任保险 责任保险 有一定期限的 不准退货 产品销售 无因退货 或退货条件?#37327;?层层加价 价格合理 价?#30340;?#20197;确定 世界各国立法禁止金字塔诈骗 日本 “访问贩卖法”; “无限连锁链?#20048;?#27861;” (1976) 香港 “禁止层压式推销法条例” (1980) 台湾 “多层次传销管理办法” (1995) 韩国 Door-To-Door Sales Act; Enforcement Regulation; Presidential Decree (1995) 马?#27425;?#20122; Direct Sales Act 1993 泰国 Non-Store Retailing Law (Draft) (1999) 澳大利亚 Door-To-Door Trading Act 1991 印度尼西亚 Provisions on Multilevel Marketing Business (2000) 美国 Arizona Pyramid Promotional Schemes (1994) 美国 Georgia Sale of Business Opportunities (1995) 美国 Illinois Business Opportunity Sales Law (1995) 美国 Louisiana Multi-Level Distribution Schemes (1999) 美国 Massachusetts Multi-Level Distribution Companies (1999) 美国 Maryland Business Opportunities, Franchises, and Multilevel Distribution Companies (1998) 美国 Montana Multi-Level Distribution Company (1999) 美国 Texas Deceptive Trade Practices and Consumer Protection (1997) 美国 Wyoming Multilevel and Pyramid Distributorship Act (1997) 加拿大 Competition Act (Section 55) (1992) 英国 Fair Trade Act (Part XI : Pyramid Selling and similar Trading Schemes) (1997) 中国 “禁止传销条例”、“直销管理条例?#20445;?005年） 1970s 世界直销协会联盟 （WFDSA） l 1978年成立，总?#21487;?#22312;美国华盛顿 l 成员包括50多个国家和地区的直销协会及?#20998;?#30452; 销联会，其中80%的直销公司采用多层次直销制度 l 协会宗旨在于加强对直销企业市场行为的约束， 促进直销业在全球的健康、有续地发展 1980s-2000s 全球直销业销售额 资料来源：世界直销协会联盟 1980s-2000s 全球直销员人数 资料来源：世界直销协会联盟 课程小结 l 零售业态概述 l 直销定义和类别 l 直销发展历程直销发展历程 主要内容 l 零售业态概述 l 直销定义和类别 l 直销发展历程 零售业态概述 零售业态概述 店铺销售 批发商 零售商 制造商 顾客 零售业态概述 无店铺销售 直销员 顾客 制造商 l 经济角度 l 社会角度 便捷购物方式 ? 缩短通路，提高效率 ? 信任口碑营销 ? 降低开支，增加利润 ? ? 新增事业机会 零售业态概述 无店铺销售（续） 人员直销 PERSON TO PERSON 人员销售 逐户到府零售 DOOR TO DOOR PERSONAL SELLING 逐户办公室零售 OFFICE 家庭聚会零售 HOME PARTY 邮购行销 单项邮购 ITEM SHOPPING 无店铺销售 DIRECT MAILING 目?#21152;?#36141; CATALOG SHOPPING Non-store Selling 电话行销 PHONE MARKETING 媒体行销 电?#26377;?#38144; TV SHOPPING MEDIA MARKETING 网上行销 E-SHOPPING 自动贩卖机 自动贩卖 (香烟、饮料、报纸之类) AUTO VENDING AUTO VENDING MACHINES (cigarette, beverage, newspaper, etc) 直销定义和类别 直销定义 直销 世界直销联盟（WFDSA） 联合国《消费品代码计划》 以面对面的方式，直接将产品 主要是由独立推销员和直销 及服务销售给消费者，销售地点通 商在固定零售场所之外，通过面 常是在消费者或他人家中工作场所、 对面的方式销售消费品及服务， 或有别于永久性零售商店 独立推销员和直销商因其售货及 市场拓展服务获得报酬 中国《直销管理条例》 指直销企业?#24515;?#30452;销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最 终消费者推销产品的经销方式 直销类别 单层次直销 l 直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客， 并按照个人销售计酬 直销公司 直销员 顾客 直销类别 多层次直销 l 透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务， 并按照小组销售计酬 直销员 顾客 直销员 直销公司 直销员 顾客 直销类别 单层次和多层次的奖金分配 l 单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩?#38138;幔?l 多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩?#38138;幔?? 业绩奖金 ? 领导奖金 ? 福利奖金 直销发展历程 1910s 美国直销协会 l 1910年，美国直销协会的成立，标志 现代直销新纪元的开始 l 创会的目的在于维护直销公司的权益， 同时在社会上树立一个专业形象 1960s 变质的多层次直销 20世纪60年代，直销公司如雨后春笋般 地 发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商 人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改 变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销 1960s “金字塔销售计划” 经理：65% $2,500 1964年 开业 主任：55% $2,250 年 停业 组长：30% $139.5 1971 假日女郎：30% $29 l 美国XX公司 ? 拉人头 ? 产品?#20998;?#20302;劣 ? 买位 — “脱身费” ? 不?#24066;?#36864;货 1960s “老鼠会” 1965年 开业 1979年 停业 l 日本XX直销公司 ? 缴纳入会费 ? 介绍人从中提取50% ? 公司从中提取50% 正当多层次直销判断标 准 正当多层次 不正当多层次 利润来源 零售业绩 新人入会费 经营理念 提供优良产品和服务 诈取财富 零售与推荐并重 鼓励“拉人头” 公司策略 规范管理营销人员 人员无序流窜 重视?#20302;?#30340;产品培训 忽视产品培训 制度特征 公平合理 强调高报酬、易升迁 正当多层次直销判断标?#36857;?#32493;） 正当多层次 不正当多层次 无需缴费 高额入会费 加入条件 缴纳少量资料费 购买相当数额产品 无需大量订货 ?#26032;?#24847;保证或 无满意保证或 责任保险 责任保险 有一定期限的 不准退货 产品销售 无因退货 或退货条件?#37327;?层层加价 价格合理 价?#30340;?#20197;确定 世界各国立法禁止金字塔诈骗 日本 “访问贩卖法”; “无限连锁链?#20048;?#27861;” (1976) 香港 “禁止层压式推销法条例” (1980) 台湾 “多层次传销管理办法” (1995) 韩国 Door-To-Door Sales Act; Enforcement Regulation; Presidential Decree (1995) 马?#27425;?#20122; Direct Sales Act 1993 泰国 Non-Store Retailing Law (Draft) (1999) 澳大利亚 Door-To-Door Trading Act 1991 印度尼西亚 Provisions on Multilevel Marketing Business (2000) 美国 Arizona Pyramid Promotional Schemes (1994) 美国 Georgia Sale of Business Opportunities (1995) 美国 Illinois Business Opportunity Sales Law (1995) 美国 Louisiana Multi-Level Distribution Schemes (1999) 美国 Massachusetts Multi-Level Distribution Companies (1999) 美国 Maryland Business Opportunities, Franchises, and Multilevel Distribution Companies (1998) 美国 Montana Multi-Level Distribution Company (1999) 美国 Texas Deceptive Trade Practices and Consumer Protection (1997) 美国 Wyoming Multilevel and Pyramid Distributorship Act (1997) 加拿大 Competition Act (Section 55) (1992) 英国 Fair Trade Act (Part XI : Pyramid Selling and similar Trading Schemes) (1997) 中国 “禁止传销条例”、“直销管理条例?#20445;?005年） 1970s 世界直销协会联盟 （WFDSA） l 1978年成立，总?#21487;?#22312;美国华盛顿 l 成员包括50多个国家和地区的直销协会及?#20998;?#30452; 销联会，其中80%的直销公司采用多层次直销制度 l 协会宗旨在于加强对直销企业市场行为的约束， 促进直销业在全球的健康、有续地发展 1980s-2000s 全球直销业销售额 资料来源：世界直销协会联盟 1980s-2000s 全球直销员人数 资料来源：世界直销协会联盟 课程小结 l 零售业态概述 l 直销定义和类别 l 直销发展历程直销发展历程 主要内容 l 零售业态概述 l 直销定义和类别 l 直销发展历程 零售业态概述 零售业态概述 店铺销售 批发商 零售商 制造商 顾客 零售业态概述 无店铺销售 直销员 顾客 制造商 l 经济角度 l 社会角度 便捷购物方式 ? 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